前言
我也“已经老了”
“我已经老了”，说这话的是杜拉斯。够狠！区区五个字，无限沧桑尽现其中。
嘿嘿，现在竟然轮到我也说一回了。
上大学的时候，要勤工俭学讨生活赚饭钱，下午放学沿街卖快餐、春节放假钻地下道里卖灯笼、同学们在宿舍喝酒打牌看录像，我却在街头为生活费奔波和城管躲猫猫。
国内首批计算机本科毕业，却在一片反对中扔掉抢手的电脑专业，跑去卖饮料。
出身寒门，学历一般，根器浅薄，无势无才无背景。撞进营销行业，20个春秋，从一家小民营红酒公司开始，辗转进入可口可乐、顶新国际集团，大型民营企业。从直销车司机做起，一步一步做到销售总监。满腔攻城掠地、建功立业的营销狗血理想，从没想过会弃武从文。
机缘凑巧，偶然给兄弟企业讲课，把自己的一线工作经验总结讲给同行们听，不经意发现，营销人员非常渴望这些源于一线的“原创音乐”。他们迫切需要能迅速学以致用，动作分解式的培训。于是离开营销总监岗位，执教为师。
从终日躲避城管追杀的社会底层仓惶小贩，到转行做营销的另类毕业生。从走街串巷爬冰卧雪的基层“销售农民工”，到统帅三军的销售老总。最后竟然变成一个掌声鲜花红地毯的教书先生。从当年顽疾附体、吃中药如牛饮、多愁多病的身，再到如今逐渐康复每天健身两小时的运动狂。窈窕此生，我也算看了不少风景。
2004年应邀写这本书的时候，我才刚刚进入营销培训顾问行业两三年。彼时无知者无畏，蔑视前辈、蔑视权威、蔑视老家伙。结果遭了报应，今天我也成了前辈老家伙。本书再版之时，我已执教十年，也算是个“老人民教师”了。回忆起那些皮开肉绽的青春往事，还真的有点恍惚。
《经销商管理动作分解培训》讲的就是经销商管理那点事，内容无关热点风云、无关企业内幕、无关成功学、无关基础素质教育、更无关风花雪月。作为一本读者面不那么宽专业书籍，多年之后再版，作为作者当然很高兴。
本书的内容是对我两门很成熟的培训课程教材的精选和修订，2004年写第一稿时候累惨了，那时候还是个武将，理论功底太薄，原以为只不过是轻松的文字整理，谁知一落笔历时四个月方能尽兴。其中最大的艰辛，不是立论之勇，不是专业深入之难，而是从口语到书面语言的转变，从专业性到可读性的延伸。书中所有的销售思路、普适规律、解决技巧，从头至尾全部要变成动作，让大家上午读，下午就能用，同时还要防止“营销问题解决方案固化”对读者的误导。“寒天饮冰水、点滴在心头”，字字句句都付出了难言的艰辛，艰辛的目的是不再让读者觉得艰辛。
2011年再看这本书的内容，经年积累下来，其实书中的每一个章节都可以再充实，独立成册。在经销商管理这个大话题下面也有很多新的小话题可讲——那就成了系列丛书了，容量太大，时间也不允许。所以此次再版我花了两周时间，把书中《第一篇：多维度看厂商关系》；《第四篇：经销商日常管理动作分解流程》；《第四篇：经销商政策制定迷踪拳》；以及《观点链接》；《后记》几个重要章节内容全部更新。其余的部分，留待以后逐渐推出吧！
开篇之前，丑话在先，还是要重复给大家打两个预防针。
第一针：不要排斥其他行业的经验
相信大家会从书里闻出红烧牛肉面的味道、饮料、果汁的味道——因为我做销售二十年，都是卖吃卖喝（食品饮料），行业痕迹在所难免。
刚刚进入培训行业的时候也以为自己“只能给食品、快速消费品行业讲课”。没想到偶然的机会，进入家电行业、建材行业，甚至农药行业、传媒业做培训，联想、康佳、王牌、大自然木地板、美的、东鹏陶瓷、甚至电视台……一家一家讲过去，效果竟然很好。
原来营销真的相通，原来消费品的经验在其他很多行业都能复制和借鉴。
也许你做的不是消费品，但是不防把心态放宽松一些，看看里面有多少经验方法和动作你可以借鉴。我的体会是，一定有很多相通甚至相同的地方。
第二针：不要“期望太高”
书中没有高深玄妙的新流派、新理念，里面全是大家实际工作中遇到的实际问题。相信大家会在书中看到昨天还碰到过的故事，有的能让你看到自己的影子，有的可能让你感觉似曾相识。我只期望把工作中常遇到的凡人凡事剖析清楚，讲出背后隐藏的规律、动作和模型，能够做到“把理念宣导落实到动作分解”，让大家“上午听完下午就可以用”。“理念到动作”这对中国营销界和培训界是机会也是难题，也是我作为培训顾问孜孜以求的目标，我坚信这个方向不再是另类，而是主流。
我把青春献给你
冯小刚写过一本书《我把青春献给你》，我看这句话感觉全身震了一下。我看得懂其中的意思。
本无人生规划、冥冥中却似乎有明灯指引，让我花了近二十年，把所有心智集中于一点，心无旁骛做了营销这一件事情。花了十年时间。让自己从营销培训的“客串票友”变成“科班戏子”。
执教十年，途径无数同行和前辈，当中不少人或功成身退、或悄然转行。胜也好、败也罢，大半都经成为白云苍狗中的一丝云翳、一绺狗毛，沉睡时光海底。
按照古龙的说法，“江湖上每天都是要死人的”。我们都是当事人，而且无人幸免。所以无需感喟，只有感恩。十年之后，我依然能侥幸在营销咨询培训界有一席之地，被我的客户和营销同行们接受，心中甚为感恩。无端被人喜欢，这是飞来横福，对这种福气，我很敬畏也很珍惜！
只是有时看到自己的客户企业和学员们公司上市、打败国际企业、管理期权兑现、创造一个又一个营销奇迹和传奇人生。心中就有点茫然，毕竟我也曾经有过激情燃烧的岁月，金戈铁马的梦想在我心中从未消退。如今做学问（如果每天码字写文章、读书、备课、实践总结算是做学问的话），安静有了，稳定有了，安身立命的事情也有了，但是寂寞和失落也来了，而且来得很凶猛。
我要不要“还俗”，也去做点什么更刺激的事情？这种情绪曾困扰自己很久，一度落寞。宛如七剑下天山披头那一句：“拔剑凄然望、无处招归舟”。
偶然接触宗教，“戒生定，定生慧”的智慧让我解脱纠结。人总是想要的太多，需要的太少。以我的兴趣、精力、体力和念力，“入佛门六根不净无法免俗，进商界狼性不足欲念太浅”。唯独做个旁观者，享受学术的孤独，板凳一坐十年冷，记录、总结、实践、提炼、备课、讲课、做学问我倒是有超与常人的耐心。
出身贩夫走卒，虽处江湖之远，不敢忘本。营销人命贱，入门门槛太低，生活能自理就能干销售。最终际遇又差别太大，市场总比营销变化快、游戏规则升级、销售队伍年龄变轻学历变高、企业兴衰交替、在这些大制作宽银幕背景之下，极少数的佼佼者会脱颖而出登堂入室钟鸣鼎食春风得意，更多人的努力和浮沉往往湮没。多少鲜衣怒马意气风发满腔狗血理想的少年郎进去，脂肪肝胃溃疡神经衰弱白发委顿未老先衰的老家伙出来另谋生路。营销人生就是一部悬疑惊悚肥皂剧，多少曾经风流的人物，只差一步到罗马，至今流落在民间苦苦谋生。
营销有多难？“营销”再细化一下“销售”，再细化一下“消费品销售”。做熟做透了，无非“区域市场管理”、“经销商管理”、“中小终端线路管理”、“卖场谈判管理”、“新产品销售管理”、“销售数据分析”、“促销管理”、“销售团队考核激励”、“销售团队命令奖罚”等几十个话题。每一个话题之下，销售人员总是碰到重复的具体问题，而这些问题的答案其实早在民间中蕴藏（欲知详情，且看本书观点链接章节中的文章）。只不过销售人员忙于低头拉车，没时间抬头看路。这些宝贵的智慧无人整理，不能积累成实实在在的知识产品，供庶民同享，终究会流失，实在太太太可惜。
后面十年、二十年、三十年我希望竭尽所能将这些营销问题的答案和常识全部记录、收集、梳理，变成可复制的经验、模块、模型，提炼成知识产品，陆续推出，做终成系列，最终集成类似消费品营销技能模块清单、营销常识大辞典、十万个怎么办等系列工具书，交还给这个行业。所以，《经销商管理动作分解培训》的修订再版，仅算是个开始。相信很多看过我文字和听过我课程的读者听众们将来肯定会比我优秀，只希望我的文字能影响他们，让他们的营销工作能有迹可循，营销新人入行，能按照营销技能模块的目录，按图索骥去学习。能多看到一点“前人摸得石头”，“过河”就轻快些，营销人生能少些艰辛和弯路。这将是我今后的快乐、是命运对我的恩惠，也是为文者最微薄的一点希望。
我想，这件事情，足够我做一生，也值得“我把青春献给你”。“任时光画鬓如霜、绝情谷情花开放”，“并非只有蜜蜂才在花丛中飞行，然而只有蜜蜂才将花粉收起来酿蜜”。我相信我有这个自律能力、有这个专业储备、也还有这份体力。
——写下此序，与我二零零二年元月踏上讲台同样是宜人的初夏，但其间相隔已近十年。时年岁在卯兔，前寅虎后辰龙之际落笔，取龙虎之凶猛助威，以玉兔之平和蘸墨。同此凉热，共享太平。
鸣谢
一路走来学营销，前辈大家们的专著且不提。《销售与市场》杂志、《商界》杂志、中国营销传播网上各位营销同行的真知灼见一直让我获益；培训师最幸福的是能以天下为师，培训咨询了几百家企业，课程的问答互动过程中、培训前访谈和市场走访过程中、乃至在饭局闲谈中、我也一直在向各路精英们讨教。吃百家饭长大，衷心感谢同行们的交流和指导。在文字表达上，刘原先生、戴厚英女士的著作我非常喜欢，搜刮二位尊者所有能找得到文字去学习，算是个偷师自学不成材的俗家弟子，在此拜谢。
