马云也有干不了的活儿，物流不是快消品竞争重点
本篇概要导读：
“魏老师，马云杀入快消品了，还有各种B2B平台……，叫嚣着要把我们这些经销商干掉”。
别怕，别人研究互联网能干什么时，你要研究互联网干不了什么。危险就变成机会。经销商阶级绝不会被消灭，反而会升级。物流不是快消品的竞争焦点，马云也有干不了的活儿！
正文：
一、“互联网……会不会把我们这些经销商干掉”？
“魏老师，互联网……会不会把我们这些经销商干掉”
这两年，培训课间休息，网络互动上，经常有经销商问我这个问题，而且，一脸惶恐。
也难怪他们多虑，经销商这个群体，貌似手里没有核心价值，干的再大，也是个“拉皮条的”。往上看，“品牌”在厂家手里，厂家随时可以把经销商“过河拆桥”。往下看，“消费者”在终端手里，终端随时可以把经销商清场，或者进别人的货。大多数经销商在商业价值链当中，也就做个“二传手”，赚点“皮条费”。可是如今，“皮条费”也悬了！
首先是各地狼烟四起冒出来的，基于互联网的，订货送货平台，号称集中配送大物流公司B2B，要取代快消品行业“原始的”，厂家对经销商，经销商对二批商和终端店的配送模式。
重磅利空！阿里巴巴正式在手机阿里提出了“1688服务商”的概念，和全球优质供货商合作，然后通过地推人员推广，直接让终端门店下载APP，终端门店通过APP下单订货，菜鸟物流配送，跨国经销商二批商，直接实现“品牌商——菜鸟物流——终端门店”的模式。彻底的通路扁平化。
于是，业内传出恐怖的声音：“马云即将杀入消品了！”，“B2B、APP……新玩意儿，会逐渐跨过经销商”，“经销商这个阶级要被消灭”！！！
从理论上看，新的模式暗合了事物的基本规律，似乎有他做大的道理：不管是“品牌商——1688服务商+菜鸟物流——终端门店”也罢，“品牌商——各种B2B平台——终端店甚至消费者”也罢。都是在压缩物流层级，减少商品流通到消费者手里的价格成本，从而给消费者提供更低的价格。事物发展应该有个基本规律，给消费者实惠的商业模式，会更有竞争力。而且，随着电商网商烧钱、玩资本、抢客流量、打无节操的价格战，实体经店也被迫降价，甚至线上线下同款同价。
但是，经销商这个阶级会被消灭——这是个不了解快消品细节的言论。
二、快消品的细节是什么？
终端是需要维护提升的，“拜访率”、“终端动销七要素（条码、位置、陈列、价格、助销、促销、服务）”、“终端拜访八步骤”，这几个基本概念，在快消品业内，人尽皆知。
快消品品牌要做好市场，首先要实现的“拜访率”：除了个别大品牌厂家会全国建立终端业代拜访队伍，绝大多数厂家是依靠经销商的人员车辆实现拜访率，逼着经销商“加人加车”，或者建立“厂家——经销商——开分销模式”。总之一句话，通过厂家+经销商+分销商三方力量的整合，提高终端店的拜访覆盖能力，提高拜访率，维护终端动销七要素——
1、条码品项维护：
a.经销商赊销撒货加品项：坐在家里等电话的“坐商”经销商，是品牌商淘汰的对象。经销商要带车带货沿街撒货，赊销铺货，甚至建立人车分离，业务原先拿单后送货的方式，去提高店内的条码品项数。
b.考核业代铺货率加品项：大品牌商，会建立自己的营业所办事处，厂家派人跑终端，过去的方法是考核业代“铺货率”，现在已经不流行了。
c.考核品项数加品项：现在流行的方法是：“加一个对勾当天奖励40元，丢一个对勾当天对勾处罚50元”——业代每次拜访终端店，对本品和竞品”打勾”统计店内品项数，下次拜访时发现“本品少了N个勾（终端品项数比上次少了N个），或者多了N个勾（终端品项数比上次多了N个）”，业代会当天被奖励或者处罚。然后，业代当然不甘心被罚钱，他们会在店里苦苦哀求，威逼利诱，阴险毒辣，想尽办法——让店里增加条码品项数。
2、位置和陈列维护：经销商送货时，尽量把自己送的货放在店面显眼位置，放在库房最前面，把竞品压在店面看不到的位置，压在库房最里面……。厂家和经销商的销售人员会在终端张贴海报，擦货架，增加本品陈列排面，把本品摆在最好的位置，增加陈列排面……。
3、价格维护：终端提价，把我应该卖6元一瓶的啤酒卖成7元了？终端砸价，把我该卖40元的牛奶砸价卖成38元了？这会影响我的销量，终端拜访人员要跟店里交涉，把价格调整过来，挂上新的价格标签，维护价格秩序……。
4、助销和促销执行：
a.助销：投放店招、灯箱……宣传物料。
b.设备管理：动手把厂家投放的冰箱、展示柜、专用陈列架里的“竞品”清理出去，摆上自己的产品……。
c.促销：给终端核发销量返利、检核终端陈列奖励的执行情况核发奖品、在终端张贴再来一瓶/买赠/特价等促销海报，并督促终端执行消费者促销活动……
d.协议维护：专场店要清理竞品，陈列协议要动手做陈列，排他协议要清理指定竞品……
5、服务
a、终端有无数投诉需要处理：“为什么给别人家店里有促销品我店里没有？”、“破损要调换！”、“砸价没人管、我不卖了！”、“给我的冰箱不制冷，再不修好我就不卖了！”、“给我兑现陈列奖励的货，日期陈旧我不要！”、“欠我的建立和费用还没给我！”……。取经路上有无数个妖怪，每一只都有自己的理由。这些问题看着琐碎，但是你处理不及时，就会造成丢店、丢品项。
三、经销商阶级不会被消灭，反而会提升
“APP+物流”的软肋是什么？从订货模式上，是典型的坐销，被动等终端店下单。最多在线上玩些促销力度。终端拜访模式上，仅仅是物流配送，而已。
不可回避的问题是，如果经销商阶级被消灭了——
基于经销商和终端多年客情基础和信用评估基础的赊销铺货，谁来干？“APP+物流”根本不具备这个客情基础和信用评估以及回款管理的能力。
谁来带车沿街撒货，增加品项数？
谁来动手做生动化？
谁来管理店内的异常价格？
谁来做终端促销的落地执行？
谁来管理店内的不良品，和断货？
谁来管理厂家投放的冰箱等设备的正确使用？
谁来维护专场协议，陈列协议，排他协议的执行？
没有哪个厂家会全国上终端业代队伍自己解决这些问题，康师傅、可乐、宝洁也做不到，还要靠经销商的销售队伍。
啤酒是个整箱消费的产品、而且体积大分量重、终端店没有那么大的库房，往往终端上午要货，中午就得送到，一定范围内也得靠经销商。
结论显而易见：
互联网“APP+物流”，只会整合经销商的部份物流作用，绝对替代不了市场维护的功能。
换句话说，新的模式下，那些纯粹“坐在家里等电话，然后送货的坐销经销商”，会受一定影响。但是，“经销商&分销商”这个阶级绝不会被消灭。
别人研究“互联网能干什么”的时候，你要去研究“互联网干不了什么”，危险就会变成机会，有终端七要素市场维护能力的经销商，反倒会有新的发展机会，会出现因此脱颖而出的，从物流商升级为终端市场服务商的黑马。
时间？来得及，品牌商和“APP+大物流订货送货平台”的整合需要相当长的时间，根据贸易集约效应，新的进店费等苛捐杂税可能又会产生，低价倾销冲击厂家价格容忍底线的矛盾会加剧。未必所有厂家乐于参加这个游戏。这中间给了经销商足够的时间去调整自己的终端服务方式。小品牌进不了这个游戏，经销小而美的经销商也会存在。
对啊，事物发展发展是有基本规律的，给消费者而提供实惠的商业模式，会有竞争力。但是，尤其是对快消品而言，这个价格的计算必须包含终端要素的维护成本，否则，不会广泛和长久。
事物发展还有一个基本规律，大吃小的整合会出现，但是，社会分工越来越细，不会出现通杀的垄断。
马云也有干不了的活儿，快速消费品的竞争重点，绝对不仅仅是物流。
魏庆；写于2015年11月1日
